Le Script d'Entretien de Vente : Mot pour Mot

La vente est la compétence n°1 d'un prestataire du mariage. Tu peux être la meilleure wedding planner du monde — si tu ne sais pas convertir un prospect en client, tu ne vivras pas de ton métier.

Voici le script exact que j'utilise en entretien de vente. Il m'a permis de signer 58 mariages en un an. Il est structuré en 5 phases.

Phase 1 — La connexion (5 minutes)

Objectif : créer un lien humain. Le couple doit se sentir écouté, pas « vendu ».

Commence par des questions personnelles (pas professionnelles) :

• « Comment vous êtes-vous rencontrés ? »
• « Comment s'est passée la demande en mariage ? »

Laisse-les raconter. Écoute vraiment. Note les détails (ils serviront plus tard). Cette phase est cruciale : si le couple ne se sent pas en confiance, aucun argument commercial ne fonctionnera.

Phase 2 — La découverte (10 minutes)

Objectif : comprendre ce qu'ils veulent ET ce dont ils ont peur.

Les questions qui révèlent tout :

• « Quelle ambiance rêvez-vous pour votre mariage ? » (vision positive)
• « Qu'est-ce qui vous stresse le plus dans l'organisation ? » (peur à résoudre)
• « Avez-vous déjà commencé à organiser ? Où en êtes-vous ? » (niveau d'urgence)
• « Qu'attendez-vous d'un wedding planner ? » (ce qu'ils veulent entendre)

Note chaque réponse. Tu vas les réutiliser dans la phase 3.

Phase 3 — La présentation (10 minutes)

Objectif : montrer que TON offre répond exactement à LEURS besoins.

Ne présente PAS ton offre comme une liste de services. Présente-la comme la solution à leurs problèmes.

Utilise leurs mots : « Vous m'avez dit que le stress de la logistique vous inquiète. C'est exactement ce que je gère : le rétroplanning, les contrats, la coordination prestataires. Vous ne verrez que le beau — jamais le stress. »

Chaque élément de ton offre doit être relié à quelque chose qu'ils ont dit en phase 2. C'est ce qui transforme une présentation générique en proposition personnalisée.

Phase 4 — Le prix (2 minutes)

Objectif : annoncer le prix avec confiance et silence.

Le script exact : « Mon accompagnement pour votre mariage est de [prix]. Ce tarif inclut [résumé de tout ce qui est inclus]. Je travaille avec un nombre limité de couples par saison pour garantir un accompagnement complet. »

Puis : SILENCE. Ne parle plus. Laisse le couple réagir. Ne justifie pas, ne t'excuse pas, ne propose pas de réduction. Le silence est ton allié. Le premier qui parle après l'annonce du prix a perdu la négociation.

Phase 5 — Le closing (5 minutes)

Objectif : obtenir un engagement clair.

Si le couple est enthousiaste : « Est-ce que vous souhaitez qu'on avance ensemble ? Je peux vous envoyer le contrat dès ce soir. »

Si le couple hésite : « Je comprends que c'est une décision importante. Prenez le temps d'en discuter à deux. Je vous laisse 48 heures pour me donner votre réponse ? »

Si le couple dit que c'est trop cher : « Je comprends. Mon tarif reflète [valeur]. Si ce n'est pas dans votre budget, je peux vous recommander des collègues excellentes dans une gamme de prix différente. »

Règle d'or : ne JAMAIS baisser ton prix en entretien. Si tu baisses une fois, tu baisses toujours. Et le client le sait.

L'erreur fatale

L'erreur n°1 des prestataires en entretien : parler 80% du temps. Le bon ratio, c'est 30% toi, 70% eux. Plus tu écoutes, plus tu vends. Parce que quand tu écoutes, tu comprends. Et quand tu comprends, ta proposition est irrésistible.

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